L'art de négocier avec la méthode harvard
Maurice A. Bercoff - Collection Références-poche
Résumé
Obtenez ce que vous voulez vraiment !
La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
- Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
- Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
- Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?
L'auteur - Maurice A. Bercoff
Maurice Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).
Autres livres de Maurice A. Bercoff
Sommaire
- La réflexion préalable
- De quoi s'agit-il ?
- Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
- Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
- Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
- Comment présenter et argumenter l'offre ?
- La posture
- Quelle relation installer ?
- Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
- Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
- Comment utiliser la persuasion ?
- Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
- Une posture de négociateur
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Editions d'Organisation |
| Auteur(s) | Maurice A. Bercoff |
| Collection | Références-poche |
| Parution | 17/09/2009 |
| Édition | 3eme édition |
| Nb. de pages | 204 |
| Format | 12 x 19 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 232g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782212544343 |
| ISBN13 | 978-2-212-54434-3 |
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