Faire vendre

Daniel Bonneau - Collection Livres outils

256 pages, parution le 03/03/2000

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Résumé

Le guide du nouveau commercial

Les techniques de vente connaissent leurs limites dans la relation qui unit le commercial à son client revendeur, qu'il soit artisan, commerçant, prestataire de service, prescripteur. Celles-ci inscrivent le commercial et le revendeur dans une rencontre chargée d'affrontement, qui trouve son issue dans la fin de la visite. Or pour que le client devienne un partenaire qui vende avec efficacité, l'impact de la relation doit perdurer bien au-delà de la rencontre.
Dès lors ce n'est plus vendre qui guide les actions des commerciaux mais faire vendre. Cette inversion implique une mutation technologique au niveau des organisations, des techniques et des comportements, elle débouche sur l'émergence d'une nouvelle génération de commerciaux .

En s'appuyant sur de nombreux exemples, ce guide :

donne un sens aux nouvelles stratégies de management des fournisseurs,
met en situation les attitudes et les comportements des commerciaux dans la relation d'accompagnement des revendeurs.

L'auteur - Daniel Bonneau

Daniel BONNEAU , conseil en stratégie de commercialisation et ressources humaines. Il est spécialiste praticien des réseaux de points de vente. Il est ingénieur en stratégie et ingénierie en formation d'adulte et a été Directeur de l'école supérieure de vente de Tours. Il est intervenu dans des grands réseaux nationaux comme l'EDF-GDF, IBM France, Française Des Jeux.

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Daniel Bonneau
Collection	Livres outils
Parution	03/03/2000
Nb. de pages	256
Format	14.5 x 21
Couverture	Broché
Poids	365g
EAN13	9782708123939
ISBN13	978-2-7081-2393-9