50 clés pour bien négocier

La théorie du quadrant au service du négociateur

Thomas Guedj - Collection Comment faire la différence

240 pages, parution le 14/11/2017

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Résumé

Nous sommes des négociateurs autodidactes. Sans méthode, nous marchandons pour conclure des accords souvent médiocres. Il nous manque un cadre conceptuel et des outils pour modifier nos pratiques et progresser.

Tous les négociateurs se posent les mêmes questions. Qui doit parler en premier, à quelle hauteur, comment répondre à une première offre exagérée, quel profil adopter : ambitieux ou prudent ? Ferme ou conciliant ? Comment être en désaccord sans être en conflit ? Comment parvenir à un accord gagnant-gagnant ? Cet ouvrage vous apporte des réponses pratiques.

Cet ouvrage identifie 50 clés pour bien négocier. L'art de la négociation est mis à la portée de tous avec des exemples variés. Les histoire sont la part belle car elles permettent de mémoriser les concepts plus sûrement qu'une présentation abstraite, L'analyse fait le pont entre la pratique et la théorie. Des conseils pratiques traduisent les concepts en outils.

La théorie du quadrant 50 : une grille de lecture originale de la négociation. Le quadrant répertorie 4 modèles de négociateur. Le stratège sait quand coopérer. L'économiste crée de la valeur. Le psychologue équilibre raison et émotions. Le diplomate tisse une relation de confiance qui survit au désaccord. Ensemble, ils dessinent en creux le portrait du parfait négociateur.

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Ellipses
Auteur(s)	Thomas Guedj
Collection	Comment faire la différence
Parution	14/11/2017
Nb. de pages	240
Format	16,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	490g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782340021396
ISBN13	978-2-340-02139-6