Négociations sensibles

Cessez d'être otage et reprenez la main !

George Kohlrieser - Collection Management

276 pages, parution le 14/05/2009 (2^eme édition)

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Résumé

Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds. Pourtant elles se résolvent à 90 % par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer.

C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois. Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership. Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son adversaire et à "mettre le poisson" sur la table : autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis.

Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle. Et nous livre sa conviction : quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.

L'auteur - George Kohlrieser

George Kohlrieser est psychologue de formation et a travaillé comme expert en négociations de prises d'otages pour la police américaine. Il enseigne le management à l'IMD de Lausanne et exerce une activité de consultant en organisation.

Sommaire

Otages ?
L'oeil de l'esprit, ou comment (re)trouver la liberté
Le cycle du lien
Les bases de sécurité
L'art de gérer les conflits
Le pouvoir du dialogue
Le pouvoir de la négociation
Maîtriser nos émotions
Vivre libres

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson
Auteur(s)	George Kohlrieser
Collection	Management
Parution	14/05/2009
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	276
Format	15,5 x 23
Couverture	Broché
Poids	500g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744063862
ISBN13	978-2-7440-6386-2